Hora de lectura:8 minuts |Per:Equip YUPSENI

1. I. Tot comerç és una carrera entre diners i mercaderies
2. II. T/T: El ritme 30/70 i el que compra cada meitat
3. III. L/C: el banc entra i la lletra petita puja
4. IV. El coneixement d'embarcament: els vostres diners viuen en un tros de paper
5. V. D/P, D/A, O/A: Els altres esglaons de l'escala de confiança
6. VI. El paquet de documents que despatxa la duana
7. VII. Negociant el vostre primer contenidor: què funciona realment

Cada comerç internacional és una carrera. El venedor vol el pagament abans que la mercaderia surti de la fàbrica. El comprador vol la mercaderia al magatzem abans que els diners surtin del banc. Cap de les dues parts pot tenir ambdues, de manera que cada contracte d'importació és una resposta negociada a una pregunta: qui assumeix el risc i en quin moment canvia de mans?

Les condicions de pagament d'una comanda de compra de material de construcció-T/T, L/C, B/L-no són detalls administratius que s'han de signar sense llegir. Són el mapa de riscos de tota la transacció. Aquesta guia explica què fa realment cada terme, què significa el ritme de pagament comú d'un proveïdor xinès de PVC per a un comprador i com negociar condicions que coincideixen amb la vostra relació amb la fàbrica. Segueix el mateix flux de treball d'importador que el nostreGuia de processos OEMi elguia d'enviament i embalatge.

Comenceu per la geometria del problema. El comprador es troba en un país, el venedor en un altre, la mercaderia viatja per mar durant setmanes i cap de les parts pot inspeccionar físicament la promesa de l'altra. El comprador no pot verificar que el contenidor s'ha carregat fins que ja estigui al vaixell. El venedor no pot verificar que el comprador pagarà fins que arribin els diners. Cada mètode de pagament en el comerç internacional és un mecanisme per gestionar aquesta ceguesa mútua.

L'espectre va des de la confiança total fins a la confiança zero. En un extrem, el comprador paga per avançat i assumeix tot el risc. A l'altre extrem, el comprador paga després de rebre la mercaderia i el venedor assumeix tot el risc. Tot el que hi ha entre-la divisió 30/70, la carta de crèdit, els documents-contra-l'acord de pagament- és una manera de dividir el risc perquè cap de les parts estigui totalment exposada. Com millor entenguis on es troba el teu risc, més racionalment podràs negociar.

T/T significa transferència telegràfica-a la pràctica, una transferència bancària. És el mètode de pagament més comú en el comerç d'exportació de materials de construcció de la Xina, i el ritme estàndard per a un comprador per primera vegada-és un 30% per avançat, un 70% contra una còpia del coneixement d'embarcament. Entendre el que paga cada meitat canvia la manera de llegir l'oferta.

L'avançament del 30 per cent cobreix els costos reals del venedor abans que comenci la producció: compra de matèries primeres, configuració de la línia, eines i l'espai de la fàbrica compromès amb la vostra comanda. Un proveïdor que ho demana no és avariciós. S'estan protegint contra el comprador que cancel·la després de tallar el material. El 70 per cent de la còpia del coneixement d'embarcament és la prova del venedor que el contenidor s'ha carregat realment al vaixell-moment en què les mercaderies estan en trànsit i el risc de producció del venedor s'ha acabat.

On es troba el risc del comprador en aquest acord? Entre el pagament anticipat i la data de càrrega. Si la fàbrica no produeix, retarda l'enviament o produeix béns que no coincideixen amb la mostra, el palanquejament del comprador es limita al 70 per cent impagat. És per això que el percentatge de pagament per avançat és el nombre més negociable en un primer contracte-i per què els proveïdors establerts el redueixen al 20 per cent o menys per als clients habituals. T/T funciona amb confiança.

Una carta de crèdit substitueix la confiança del venedor en el comprador per la promesa del banc del comprador. El banc emissor es compromet a pagar al venedor-sempre que el venedor presenti documents que coincideixen exactament amb les condicions de L/C. El venedor envia la mercaderia, presenta els documents i el banc li paga. El comprador paga al banc més tard. En teoria, aquest és el risc més net del comerç internacional.

A la pràctica, la carta de crèdit és un joc de-exactitud del document, i el joc té un nom: discrepàncies. Cada detall de cada document presentat-la factura, la llista d'embalatge, el coneixement d'embarcament, el certificat d'origen-ha de coincidir amb la lletra L/C per lletra. Una data d'enviament que difereix un dia de l'última data d'enviament de la L/C és una discrepància. Una descripció que abreuja "tauler d'escuma" on el L/C escriu "tauler d'escuma de PVC" és una discrepància. Els bancs no perdonen, perquè una discrepància permet que el banc rebutgi completament el pagament. Així és com un L/C aparentment segur es converteix en un enviament sense pagar: els documents eren el 99 per cent correctes i el 99 per cent no és suficient.

Les L/C també costen diners-comissions d'obertura, tarifes de modificació i càrrecs per discrepàncies que poden arribar a centenars de dòlars per error. El mètode té sentit per a comandes grans, per a noves relacions amb proveïdors o per als mercats on el govern del comprador ho requereix. Per a comandes repetides amb una fàbrica verificada, el cost i la documentació d'un L/C solen superar el risc que elimina.

El coneixement d'embarcament és el document més important de tota la transacció, i la majoria dels compradors{0}}per primera vegada ho menyspreen. El B/L és un rebut de la mercaderia, un contracte de transport i-crític-un document de títol. Qui posseeix el coneixement d'embarcament original té el dret de reclamar la mercaderia al transportista a destinació. Sense original, sense càrrega. Aquest únic fet explica tota l'arquitectura de pagament que l'envolta.

Segons l'acord estàndard 30/70 T/T, el venedor envia la mercaderia i envia al comprador una còpia del B/L. El comprador paga el 70 per cent. Aleshores, el venedor lliura el coneixement d'embarcament original, que el comprador presenta al transportista per rebre el lliurament. La seqüència protegeix ambdues parts: el comprador mai paga el saldo sense prova que la mercaderia està a l'aigua, i el venedor mai allibera el títol fins que no es paga el saldo. El sistema és elegant i només funciona si enteneu quina versió del B/L esteu mirant.

Dues distincions més importen a l'escriptori d'un transitari. Un coneixement d'embarcament net indica que la càrrega es va rebre en bon estat; un B/L amb clàusula o bruta nota danys o escassetat, i cap comprador hauria de pagar el saldo d'un B/L brut sense entendre què diu la clàusula. I el B/L pot ser emès per l'operador del vaixell o per un transitari de mercaderies-la distinció B/L de la casa versus la distinció B/L principal que esdevé important quan es consolida la càrrega. Pregunteu al vostre transportista quin està rebent i què significa reclamar la càrrega.

Entre T/T i L/C hi ha dos mètodes més antics que utilitzen el sistema bancari com a missatgeria de documents. En els documents contra pagament (D/P), el venedor envia la mercaderia i envia els documents a través dels bancs; el comprador paga i només llavors rep els documents-inclosos el B/L. A Documents contra acceptació (D/A), el comprador accepta una lletra de canvi que promet un pagament en una data futura i rep els documents-i la càrrega-de manera immediata. D/A és el perillós: el comprador rep la mercaderia abans de pagar, i l'únic recurs del venedor és la promesa del comprador.

El compte obert (O/A) es troba a l'extrem més llunyà de l'escala de confiança: mercaderies enviades, factura enviada, pagament vençut en 30, 60 o 90 dies. O/A és com els importadors establerts compren a les fàbriques establertes després d'anys de transaccions. No és un terme de primer-ordre. Qualsevol proveïdor que ofereix O/A a un comprador per primera vegada-confia molt en el seu producte o en els seus advocats.

El B/L viatja amb un petit conjunt de documents, i cadascun d'ells té una feina al port de destinació. La factura comercial és la declaració de valor que la duana utilitza per calcular els drets-per això els valors unitaris declarats haurien de coincidir amb els registres de pagament de la vostra pròpia comptabilitat. La llista d'embalatge registra els cartrons, palets, pesos i dimensions que utilitza el terminal per comprovar la càrrega. El certificat d'origen indica on es van fabricar les mercaderies, que determina el tractament aranzelari d'acord amb els acords comercials del vostre país.

Per als materials de construcció, el paquet sovint també inclou informes de proves i documents de compliment-la documentació de certificació que els nostresguia de certificaciócobreix amb detall. La regla pràctica per a tot el paquet: demanar la llista completa abans de pagar la fiança, no després de la sortida del vaixell. Els documents que falten o no són coherents a la destinació es tradueixen directament en estades, retencions de duanes i factures dels transitaris que ningú esperava.

Una primera comanda és una audició mútua, i les condicions de pagament haurien de reflectir-ho. La següent seqüència de negociació ha funcionat per als importadors del comerç de materials de construcció:

La fàbrica que envia el vostre primer contenidor vol el mateix que feu: una transacció que es tanqui net. Un comprador que entén el mapa de riscos, negocia amb raó i compleix el calendari de pagaments es converteix en el client que obté les millors condicions en la segona comanda-l'avançament del 20 per cent, el llançament de télex, l'espai de producció prioritari. Les condicions que accepteu al vostre primer contenidor són les condicions que se us oferiran per als deu següents. El nostreguia de verificació del fabricantinclou com verificar la fàbrica abans que comenci tot això. Per obtenir una cotització de mostra amb el pagament complet i les condicions del document, utilitzeu el formulari de consulta ocontacteu amb el nostre equip de vendes.